Методика оценки · подготовлено командой BXG
Алгоритм BXG оценивает готовность компании к экспорту так же, как это делает опытный эксперт по ВЭД: смотрит на продукт и производство, сертификаты, людей, деньги и логистику — и сопоставляет всё это с требованиями и спросом в каждой из 27 дружественных стран. Оценки опираются на экспертные справочники BXG и две международные базы статистики импорта, данные обновляются ежемесячно.
Индекс складывается из шести блоков. Каждый ответ анкеты переводится в баллы, а блоки взвешиваются по влиянию на успех экспортной сделки.
| Блок | Вес | Что учитывается |
|---|---|---|
| Продукт и производство | 22 | Свободные мощности, цена относительно конкурентов из Китая и Турции, преимущества продукта, готовность адаптировать упаковку и маркировку, статус компании (производитель, СТМ, дистрибьютор) |
| Готовность к сделке | 22 | Кто ведёт переговоры, экспортный контракт, условия оплаты, образцы, готовность отгружать, мотивация выхода на экспорт |
| Сертификаты и системы | 18 | Декларации ЕАЭС, «Меркурий», «Цербер», «Аргус-Фито», «Зерно», GACC, «Халяль», «Честный знак», международные ISO, экспортный контроль, «Мой экспорт», СТ-1 |
| Переговорщик | 14 | Стаж и опыт внешнеторговых сделок, языки переговоров, практический опыт и профессиональные достижения, вовлечённость и скорость ответов, короткие вопросы по ВЭД |
| Экспортный опыт | 12 | Поставки за рубеж, специалист ВЭД, языки команды |
| Материалы и продвижение | 12 | КП и каталоги на языках, экспортный прайс, сайт, видео, образцы, выставки, B2B-площадки, рекомендательные письма и отзывы покупателей |
Класс A — компания готова к услуге и контракт реален в срок её оказания; B — готова с условиями; C — сначала нужна подготовка. Шанс контракта учитывает индекс, прогноз срока подписания в самой быстрой из пяти лучших стран, стоп-факторы и риски.
Для каждой из 27 стран рассчитывается балл по семи факторам:
| Фактор | Вес | Как считается |
|---|---|---|
| Спрос | 26% | Средневзвешенная оценка: экспертная матрица BXG (30%), UN Comtrade (35%) и BACI (35%) — объём импорта категории, динамика за 4 года, доля российских поставщиков |
| Доступ на рынок | 18% | Товары: недостающие сертификаты и регистрации и сроки их получения (75%), импортная пошлина по данным Всемирного банка (25%); для ЕАЭС и стран ЗСТ при оформлении СТ-1 пошлина 0%. Услуги: справочник барьеров BXG — регистрация нерезидента, локализация данных, лицензирование (50%) и индекс Digital STRI ОЭСР (50%) |
| Платежи | 14% | Сложность расчётов со страной и готовность банка компании проводить платежи в её валюте |
| Скорость сделки | 14% | Прогноз срока подписания контракта (см. раздел 4) |
| Логистика | 12% | Товары: расчёт маршрута от склада до столицы страны (75%) и индекс эффективности логистики LPI Всемирного банка (25%). Услуги, оказываемые дистанционно (IT, дизайн, консалтинг), — 100; услуги с выездом специалистов — по расстоянию до столицы страны |
| Язык | 8% | Совпадение языков переговорщика и команды с языками, распространёнными в стране; без совпадения — нейтрально, переводчика мы предоставляем в рамках услуги |
| Опыт | 8% | Поставки в эту страну или в её регион |
Итоговые показатели — средневзвешенные из нескольких независимых источников. Если по стране нет данных одного из них, его вес переходит к остальным.
| Источник | Что берём | Обновление |
|---|---|---|
| UN Comtrade — статистическая база ООН | Официальный импорт стран по главам ТН ВЭД (ГС): последний доступный год по каждой стране, динамика за 4 года, импорт из России | ежемесячно |
| BACI — база CEPII (Франция), через открытые данные OEC | Согласованная статистика торговли: сверяет данные экспортёров и импортёров, поэтому покрывает и страны, которые сами не отчитываются (например, Беларусь, Иран, Куба) | ежемесячно |
| Всемирный банк — индекс LPI | Индекс эффективности логистики и таможни страны | ежемесячно |
| Всемирный банк — World Development Indicators | Средневзвешенные импортные пошлины по сырьевым и промышленным товарам; ставки MFN (Most Favoured Nation, без ЗСТ-льгот) — именно они применяются к России в странах без соглашения о свободной торговле | ежемесячно |
| ОЭСР — индекс Digital STRI | Индекс ограничений торговли цифровыми услугами: локализация данных, лицензирование, требования к зарубежным поставщикам — для оценки доступа на рынок IT- и других дистанционных услуг | ежемесячно |
| Реестр «Цербер» — Россельхознадзор | Сколько российских предприятий аттестовано для поставок мяса, рыбы, молочной продукции, кормов и растительной продукции в каждую из стран: показывает, открыт ли рынок для такой продукции | ежемесячно |
| Экспертные справочники BXG | Матрица спроса по 16 категориям и 27 странам, 64 требования к допуску товаров и услуг, сроки их получения, расчётная сложность платежей и сроки принятия решений покупателями | по мере изменений |
| Natural Earth, geoBoundaries | Границы стран и субъектов для карты маршрутов; Россия — в границах с Республикой Крым, Севастополем, ДНР, ЛНР, Запорожской и Херсонской областями | — |
Справочник требований к допуску составлен командой BXG по материалам официальных регуляторов и служб: Россельхознадзор (ФГИС «Меркурий», «Цербер», «Аргус-Фито», экспортная аттестация), Евразийская экономическая комиссия (техрегламенты ЕАЭС), ТПП РФ (сертификаты происхождения СТ-1), ФСТЭК России (экспортный контроль), GACC (Китай), BIS и FSSAI (Индия), SFDA и SABER (Саудовская Аравия), BPOM и BPJPH (Индонезия), GOEIC (Египет), NAFDAC и SON / SONCAP (Нигерия), KEBS (Кения), ANVISA и INMETRO (Бразилия). Меры поддержки — по данным платформы «Мой экспорт» РЭЦ. Действующие пункты пропуска — по данным Росгранстроя.
Когда компания указывает ИНН, сайт в момент заполнения анкеты проверяет её в открытых государственных реестрах и подставляет подтверждённые данные вместо ответов «на слово»:
Используются только открытые данные. В демо-примерах компании и ИНН вымышленные, а данные реестров — демонстрационные. Результат проверки хранится на сервере 7 дней, число проверок с одного адреса ограничено.
Персональные данные (152-ФЗ). Ответы анкеты хранятся только в браузере пользователя и оператору не передаются. На сервер ООО «Би Экс Джи» передаётся только ИНН — после того как пользователь отметит согласие на обработку персональных данных под полем ИНН; без согласия анкету можно заполнить вручную. ИНН передаётся в теле защищённого запроса и не попадает в журналы веб-сервера, данные хранятся в России и за рубеж не передаются, шрифты и библиотеки загружаются с сервера BXG. Подробнее — в Политике обработки персональных данных и тексте согласия.
Адрес склада сопоставляется с одним из 108 крупных городов России. Для каждой страны перебираются действующие маршруты — автомобильные и железнодорожные погранпереходы, порты Новороссийска, Санкт-Петербурга, Владивостока, Астрахани и Махачкалы, морские коридоры через Босфор, Суэц, Малаккский пролив, Каспий и МТК «Север — Юг». Срок до столицы страны включает подачу транспорта и погрузку, путь с учётом режима труда водителя, очереди на границе, перевалку в порту и импортное таможенное оформление. В оценку идёт самый быстрый маршрут.
Прогноз цикла сделки строится по этапам от даты начала работ: подготовка материалов, поиск партнёров и видеозвонки, образцы или ТКП, согласование контракта, регистрации, расчёты, производство и экспортное оформление — вплоть до отгрузочных документов. Срок оказания услуги задаётся в анкете и отмечается на графике.
| Параметр | Срок контракта | Срок отгрузочных документов |
|---|---|---|
| Банк с корсчётом в валюте покупателя | да: покупатель проверяет платёжный маршрут до подписания | да: валютный контроль, поступление предоплаты |
| Сертификаты и регистрации | да, если страна требует их до контракта (GACC, «Халяль», SFDA, BIS, NAFDAC и др.) | да: отгрузка после получения всех разрешений |
| Готовность отгружать продукцию | да, если не определена | да: отгрузка не раньше заявленной готовности |
| Мощности, цена, минимальная партия, базис поставки, условия оплаты | да | через контракт |
| Переговорщик и его языки, кто на звонках, шаблон контракта, канал продаж, тип спроса, срок сделки у компании | да | через контракт |
| Материалы и образцы | да | через контракт |
| Экспортный опыт | немного | да: первая постановка контракта на валютный контроль |
| Аккредитив | нет | да: открывается после подписания |
| Срок производства, ожидание объекта, специалист ВЭД, СТ-1 и документы на партию | нет | да |
Канал продаж меняет срок: с дистрибьютором контракт заключается быстрее, чем с розничной сетью (листинг и согласование ввода товара), а госзакупки и проекты — дольше всего. Капитальные и проектные закупки согласуются дольше регулярных; если компания знает свой типичный срок сделки, он учитывается наравне с расчётным.
Для поставок под строящийся объект или под капвложения покупателя на графике есть этап «Ожидание готовности объекта у покупателя» — время между подписанием контракта и моментом, когда покупатель готов принять поставку (готовы здание, фундамент или монтажная площадка). Длительность берётся из ответа компании. Производство планируется параллельно ожиданию так, чтобы завершиться к готовности объекта; отгрузка — не раньше обоих событий.
Алгоритм формирует рекомендации трёх видов — сократить цикл сделки, повысить шансы на контракт и повысить конкурентоспособность — и отмечает их приоритет. Отметив рекомендации, которые компания готова выполнить, можно сразу увидеть новый прогноз: срок контракта и документов, индекс и класс «до» и «после».
Настоящий материал подготовлен командой BXG исключительно в информационно-аналитических целях на основании сведений, предоставленных компанией, и открытых источников. Результаты опроса, расчётные показатели, рейтинг стран, прогнозные сроки и рекомендации носят справочный и оценочный характер, не являются юридически значимой оценкой, экспертным заключением, консультацией, офертой или гарантией результата и не могут служить основанием для принятия юридически значимых решений, заключения договоров, получения мер государственной поддержки или предъявления претензий. Требования к сертификации, регистрации, маркировке, таможенному оформлению, валютному контролю и порядку расчётов подлежат обязательной проверке по нормативным правовым актам Российской Федерации, Евразийского экономического союза и страны назначения, действующим на дату совершения сделки, а также у уполномоченных органов. Команда BXG не несёт ответственности за решения, принятые на основании настоящего материала. Результаты рекомендуется использовать исключительно в качестве ориентира.